Vente stratégique : maîtriser l’art de la négociation Mixte : présentiel / à distance

Adopter la posture du vendeur-négociateur stratégique

Affirmer son rôle et sa posture commerciale

• Prendre conscience de son assertivité face au client et de son impact sur la relation

• Évaluer sa capacité à communiquer et à s'affirmer dans les échanges commerciaux

• Identifier ses atouts et ses axes de progrès grâce à un autodiagnostic des attitudes

• Développer la confiance en soi pour négocier avec assurance et respect mutuel

Comprendre le client et adapter son approche

• Repérer le profil et le mode de communication privilégié de chaque interlocuteur

• Adapter son discours et son comportement aux différentes étapes de la vente et de la négociation

• Comprendre les mécanismes comportementaux pour détecter les besoins cachés, anticiper les objections et faciliter la décision d'achat

• Construire un argumentaire pertinent en tenant compte des motivations psychologiques du client, au-delà du besoin opérationnel

Maîtriser l'art du questionnement et de l'écoute

• Préparer efficacement le premier contact avec le client

• Savoir poser les bonnes questions : ouvertes, fermées et alternatives

• Utiliser le questionnement en entonnoir pour clarifier et prioriser les attentes du client

• Relancer habilement l'entretien pour approfondir la découverte et maintenir l'intérêt

• Pratiquer une écoute active pour comprendre les signaux implicites et instaurer la confiance

Négocier et conclure avec efficacité et impact

Argumenter et convaincre avec une attitude gagnante

• Construire un argumentaire clair et structuré autour des bénéfices clients

• Utiliser des techniques d'influence et de persuasion éthiques

• Défendre ses marges et conditions tout en préservant la relation

• Introduire et réussir la vente additionnelle au bon moment

• Utiliser les techniques de concrétisation pour faire avancer la décision d'achat

• Obtenir l'engagement du client par une reformulation positive et sécurisante

Créer et entretenir un climat de confiance durable

• Établir le rapport dès le début de l'échange et synchroniser sa communication non verbale

• Développer son empathie pour s'adapter aux réactions et attentes du client

• Observer et calibrer les signaux de son interlocuteur pour ajuster sa posture

• Gérer les tensions et objections avec sérénité et assertivité

Conclure et fidéliser

• Identifier le moment opportun pour conclure la négociation

• Sécuriser l'accord et s'assurer de la satisfaction du client

• Transformer la conclusion en relation durable et en opportunités futures

• Adopter une posture de vendeur-négociateur confiant et crédible

• Développer l'écoute active et le questionnement stratégique pour mieux cerner les besoins réels

• Construire des argumentaires percutants et adaptés aux motivations des clients

• Négocier efficacement tout en préservant la qualité de la relation

• Gagner en influence et en impact pour conclure et fidéliser

-Présentiel ou distanciel

-Synchrone ou asynchrone

Méthodes interactives privilégiant la mise en œuvre d'outils au travail de jeux, simulations, mises en situation avec des apports en outils et connaissances pour bien réaliser les exercices pratiques.

ADEOS FORMATIONS met à disposition de ses stagiaires des salles de formation équipées des outils nécessaires à la bonne acquisition des compétences visées par la formation :

• Matériel informatique et audio-visuel pour les formations qui le nécessitent.
• Matériel pour la prise de notes.
• Supports de cours dématérialisé ou papier. 
• Cahiers d'exercices le cas échéant.

L'évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.

Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :

• Feuilles de présence.
• Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.

Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :

• Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
• Questions orales et écrites (QCM).
• Mises en situation.

Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires.

Modalités d'accès :
Adeos valide avec le candidat, qu'il possède bien les compétences et les prérequis nécessaires au suivi de la formation.

Délais d'accès :
Nous contacter, ADEOS Formations s'engage à vous faire un retour dans les 72 heures. Démarrage de la formation possible sous un maximum de 6 mois.

Accessibilité aux personnes handicapées :
Nos locaux sont aux normes d'accueil pour les PMR, pour les autres handicaps nous contacter afin de pouvoir adapter la formation ou bien vous orienter vers un organisme partenaire. Vous pouvez contacter notre référente handicap : Catherine BAREAU - catherine.bareau@adeos-formations.com